Полезный конверсионный маркетинг

Причины низкого интереса

Процент
Зачастую отрицательная востребованность товара возникает при плохом исследовании рынка и прогнозировании спроса маркетологами на этапе разработки продукции.

Либо это может быть реализация долгосрочного заранее продуманного плана, когда необходимость активизации интереса покупателей к товару была изначально спрогнозирована. В любом случае на определенном этапе возникновения отрицательного спроса необходим конверсионный маркетинг.

Пример такого вмешательства: обозначение партнером компании, производящей продукцию с отрицательным спросом, престижной хорошо воспринимаемой потребителями фирмы или применение сравнений в рекламе продукта с отрицательным спросом и известных товаров-конкурентов (отечественных или зарубежных).

Отрицательный спрос товара появляется, когда потенциальный покупатель не знает даже о самом факте существования такой продукции, не говоря о ее характеристиках и применении.

В таком случае будет эффективной простая прямая реклама. А если покупатель знает о товаре, но не ощущает в нем потребности, то задача усложняется и в ход пойдут организационные мероприятия и тонкие PR-технологии.

Данный маркетинг следует отличать от других видов активного воздействия на рынок: стимулирующего и поддерживающего. Стимулирующий маркетинг применяется в том случае, когда спрос на товар есть, но его необходимо усилить. Поддерживающий тип нужен, если спрос потребителей на продукцию пошел на убыль.

Анализ пути развития

Начинать изучение лучше всего с анализа причин сложившегося отрицательного спроса на конкретный вид продукции и сервиса.

После их выявления уже будут предприниматься адекватные решения. Можно сменить упаковку, чтобы старая не ассоциировалась с прежним негативным впечатлением. Можно изменить характеристики и с помощью рекламы убедить потребителей в важности данной продукции.

Клавиша
Например, табачные предприятия США после ужесточения законодательства или профилактических мер министерства здравоохранения выпускают продукцию с пониженным содержанием вредных веществ.

Выпускаются новые марки сигарет, но канцерогенов в них намного меньше – те же ароматы, но с минимальным содержанием смол. Эти мероприятия проводятся с целью сохранения позиций на рынке.


Способ донесения до потребителей информации должен происходить в максимально удобной форме. Следовательно, круг потенциальных покупателей необходимо определить сразу же.

Например, люди пожилого возраста вряд ли прибегнут к поискам сведений в интернете, даже если они им крайне необходимы.

Немаловажен и сам сервис. Люди, которые работают с клиентами компании, должны уметь найти подход к каждому клиенту и прекрасно разбираться в особенностях предлагаемого товара или услуг.

Разработка более широкого ассортимента будет неплохой тактикой для массированного вхождения на рынок. В этом случае нужно составить подробные каталоги, в которых подробнейшим образом будет представлен как сам ассортимент с подробным описанием характеристик, так и указана стоимость по каждому из пунктов.

Цели и задачи конверсионного маркетинга

konveaarsija
Конверсия – это любимый многими маркетологами показатель, демонстрирующий успешность проекта. Это соотношение нужных действий по отношению к общему количеству просмотров. Простыми словами, чем выше конверсия, тем лушче.

Например, вы создали лендинг, посвященный распродаже в чёрную пятницу. Его задача – оповестить заинтересованных шопперов, собрать у них контактные данные (чаще всего это адрес электронной почты) и мотивировать не пропустить день Х, томлясь в ожидании грандиозной распродажи. 

Читайте также:  Образец протокола о ликвидации ООО в 2018 году

Главная задача конверсионного маркетинга – предъявить доводы и обосновать причины, которые подтолкнут целевую аудиторию к покупке «ненужной продукции». В итоге вам потребуется решить следующие задачи:

– найти причину негативного отношения и отрицательного спроса. Возможно, целевой аудитории не понравилось качество продукта, его цена и прочие характеристики;

– провести тщательный анализ собранных данных. Вам нужно промониторить все каналы: соцсети, корпоративный сайт;

– проанализировать конкурентов, найти примеры успешного решения подобных проблем. Не пренебрегайте этим этапом;

цены на копирайтинг
– разработать план действий, сделать всё необходимое для повышения конверсии и противодействия негативному спросу на продукцию.

По сути, конверсионный маркетинг включает углублённые действия, которые проводятся на этапе планирования проекта. Это происходит с учётом текущих ошибок и уровня отказа целевой аудитории от продукта.

 

5 инструментов конверсионного маркетинга

Маркетинг не стоит на месте: в работу внедряются инновации, а старые методы списывают в утиль. Но есть некоторые техники, которые будут актуальны всегда:

1. Отзывы и рекомендации. Этот метод поможет создать положительное мнение о товаре. 

2. Персонализированное обращение. Формирует интерес на основе личных предпочтений и модели поведения потребителей.

3. Перевыпуск продукции. Если причины негативного спроса заложены в бренде, то следует полностью изменить бренд, тем самым отделив его от негативного прошлого компании.

4. Ценовая политика. Снижение цен поспособствует увеличению конверсии и закрепит за компанией положительный образ. Но его нужно обязательно обосновать, иначе безосновательное удешевление товара вызовет еще больше вопросов и недовольства.

5. Улучшение сервиса. Если ваш менеджер по продажам матерщинник со звездной болезнью, то, может, дело не в продукте? Проверьте – смените продавца.

 

1.Стимулирующий маркетинг применяется:

A) при отрицательном спросе:
B) скрытом спросе;
C) отсутствии спроса;
D) нерациональном спросе;
E) всем вышеперечисленном.

2.Противодействующий маркетинг применяется:

A) при чрезмерном спросе:
B) нерациональном спросе;
C) падающем спросе;
D) отрицательном спросе.
E) все выше перечисленные

3. Маркетинговое исследование — это:

A) то же самое, что и «исследование рынка»;
B) сбор, упорядочение, анализ и обобщение данных для обнаруже­ния и решения различных маркетинговых проблем;
C) постоянно действующая система сбора, классификации, анализа, оценки и распространения маркетинговой информации;
D) исследование маркетинга.
E) Все ответы верны

4.Способом связи с аудиторией, характеризующимся низким возвра­том данных, является:

A) телефон;
B) интервью;
C) эксперимент;
D) почта.
E) Все ответы верны

5. Основные понятия отражающие сущность маркетинга, — это:

A) Нужда, потребность
B) Запрос, товар
C) Обмен, сделка
D) Рынок
E) Все ответы верны

6. Маркетинг как философия бизнеса – это:

A) обеспечение высокого качества товара;
B) Концентрация бизнеса вокруг покупателя;
C) Получение сверхприбыли
D) Верный вариант В и С
E) Все варианты верны

7. Двуединый подход в маркетинге – это:

A) Удовлетворение и формирование потребностей и покупательских предпочтений;
B) Детальное изучение нужд, потребностей и запросов;
C) Активное воздействие на существующий спрос на рынке;
D) Верный вариант В и С
E) Все варианты верны

8. Рынок продавца – это:

A) Когда спрос выше предложения;
B) Когда спрос ниже предложения;
C) Когда спрос равен предложению
D) Верный вариант А и С
E) Все варианты верны

9. Определите правильность последовательности развития рынка:

A) 1-й период — сбытовой: 2- й период – производственный 3-й период — маркетинговый;
B) 1-й период — маркетинговый; 2- й период – производственный;3-й период — .сбытовой;
C) 1-й период — производственный; 2-й период — сбытовой 3-й период — маркетинговый.
D) Нет правильного варианта
E) Все варианты верны

Сущность и основные виды маркетинга

Виды маркетинга

Термин «маркетинг» (от англ. «market» — рынок) означает такую систему хозяйствования, которая ориентирована на рынок потребителя, изучение его запросов и интересов.

Маркетинг — одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

Американская ассоциация маркетинга, имеющая в данной сфере наибольший авторитет, одобрила в 1985 г. следующую достаточно полную и четкую формулировку:

Читайте также:  Готовый бизнес-план открытия аптеки: пример с расчетами

«Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего потребности отдельных лиц и организаций».

Один из основателей маркетинга — Филипп Котлер в 1984 г. определил маркетинг как «социальный процесс, посредством которою отдельные индивиды и группы получают то, в чем нуждаются и чего желают на основе создания и обмена одних товаров и стоимостей на другие».

Существует много классификации видов маркетинга. На рис. 1 приведена одна из них, где критерием определения вида маркетинга является характер спроса.

Конверсионный маркетинг

Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса, когда все сегменты или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают данный товар или услугу. Негативный спрос — нередкое явление на рынке, распространяющееся на многие товары и услуги. Например, многие потребители проявляют негативный спрос на различные лекарства; вегетарианцы — носители негативного спроса на мясо и т.п. Задачей управления маркетингом при негативном спросе является разработка такого плана, который будет способствовать зарождению спроса на соответствующие товары, а в перспективе — развитию его до уровня, соразмерною предложению товаров.

Стимулирующий маркетинг

Существует целый ряд товаров и услуг, на которые нет спроса. В данном случае речь идет не о проявлении отрицательных или положительных эмоций по отношению к предложению, а о полном безразличии или незаинтересованности потребителей. Спрос может отсутствовать в грех случаях: когда известные товары воспринимаются как потерявшие всякую ценность (например, стеклянные бутылки); когда товары воспринимаются как имеющие ценность, но только не на данном рынке (например, лодки в местностях, где нет воды; сани там. где нет снега); когда на новые товары, появляющиеся на рынке, отсутствует спрос, потому что рынок не подготовлен к их появлению (примеры — сувениры, которые покупатели приобретут, лишь увидев их на витрине, но покупку которых они обычно не планируют).

Развивающий маркетинг

Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на товары. Потенциальный спрос имеет место в том случае, когда известная часть потребителей испытывает потребность в приобретении какого-либо блага, который, однако, еще не существует в форме конкретного товара или услуги. Так, многие курильщики мечтают о сигаретах, не содержащих веществ, вредных для организма. Процесс превращения потенциального спроса в реальный является задачей развивающего маркетинга, при этом необходимо уметь определять потенциальный спрос и координировать все маркетинговые функции в интересах развития рынка в нужном направлении.

Рис. 1. Виды маркетинга

Ремаркетинг

Для всех видов товаров и любого периода времени характерны ситуации снижения спроса. Когда спрос на данный товар или услугу ниже уровня предшествующего периода, то при отсутствии мер, направленных на переориентацию рынка и изменение предложения, он может в будущем еше больше снизиться. Снижающийся спрос нуждается в оживлении. Это задача ремаркетинга, цель которого — создание нового жизненного цикла исчезающего с рынка товара. Ремаркетинг — это поиск новых возможностей маркетинга для согласования предложения товаров с их потенциальными рынками.

Читайте также:  Как перекупщики оформляют автомобили при перепродаже и не вписывают себя в ПТС

Синхромаркетинг

Очень часто фирма бывает удовлетворена общим уровнем спроса на свою продукцию, но ее не устраивает состояние спроса на какой-либо конкретный товар на определенном отрезке времени. Спрос может значительно превышать производственные возможности или, наоборот, объем производства данного товара может оказаться больше потребностей рынка. Колеблющийся спрос — это такое состояние, при котором структура спроса характеризуется сезонными или другими колебаниями, не совпадающими по времени со структурой предложения товаров. Так, многие виды городского пассажирского транспорта основную часть рабочего времени недогружены, однако их количества явно недостаточно в часы пик. В таких случаях уровень спроса может быть изменен путем переключения побудительных мотивов или в результате рекламно-пропагандистской деятельности, в других случаях изменить уровень спроса удается лишь в результате многолетней деятельности, направленной на изменение привычек людей.

Поддерживающий маркетинг

Наиболее желательная ситуация — наличие полного спроса, имеющего место в том случае, когда уровень и структура спроса на товары и услуги полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Однако даже в такой момент не следует ограничиваться поверхностным маркетингом. На уровень спроса воздействуют два фактора: изменение потребностей и появление на рынке аналогичных товаров других фирм.

При наличии полною спроса задачей специалиста по маркетингу является применение поддерживающего маркетинга. Он требует сохранения достаточного уровня спроса в повседневной маркетинговой деятельности, а также постоянного внимания к тем факторам, которые могут изменить уровень спроса. Работник, ответственный за проведение поддерживающего маркетинга, в первую очередь должен решить ряд тактических задач, связанных с проведением правильной политики цен, поддержанием необходимого объема продаж, стимулированием в нужном направлении сбытовой деятельности, осуществлением контроля над издержками.

Демаркетинг

Иногда спрос на товар или услугу значительно превышает предложение. Чрезмерный спрос — это состояние, при котором спрос превышает уровень производственных возможностей, товарные ресурсы. Он может быть также связан с высокой постоянной популярностью отдельных товаров, услуг. Задачу уменьшения чрезмерного спроса решают с помощью демаркетинга различными путями: повышают цену на товар, прекращают стимулировать продажу и т.д.

Конверсионный маркетинг – определение.

Конверсионный маркетинг это вид маркетинговой деятельности, направленный на увеличение спроса, на негативно воспринимаемые товары и услуги. Иными словами потенциальных клиентов, много, все знают о товаре, но никто не покупает, соответственно конверсия посетителя, в клиента ничтожна.  В такой ситуации характерно, что потенциальные клиенты, полностью отвергают товар на рынке, независимо от его характеристик, качества и цены. Основная задача маркетолога в такой ситуации, заключается в формировании спроса, и сглаживания негативного восприятия продукта целевой аудитории, путем проведения грамотной рекламной компании.

Инструменты конверсионного маркетинга.

Маркетинг очень богат на инструментарий, и он постоянно обновляется, что-то добавляется, что-то пылится и не используется давно. Ниже я попробую перечислить некоторые, безусловно, полезные инструменты:

  • Отзывы и рекомендации – безусловно, полезный инструмент, который поможет сформировать положительное мнение о продукте;
  • Персонализированное обращение – предполагает создание интереса, на основе личных предпочтений, модели поведения;
  • Перевыпуск продукции – если причины негативного отношения исключительно в бренде, лучше всего изменить бренд полностью, отмежеваться от негативного прошлого компании;
  • Ценовая политика – снижение цены так же может способствовать увеличению конверсии и закреплению положительного образа;
  • Улучшения сервиса – одной из причин отказа от покупки или иного целевого действия, может быть ошибка в обслуживании клиента, если у вас шикарный продукт, но менеджер по продажам матерщинник со звездной болезнью, поможет смена продавца;
Источники

  • http://MemoSales.ru/osnovi/sredstvo-ot-finansovyx-poter
  • https://aptxt.com/kak-ispolzovat-konversionnyj-marketing.html
  • https://fibradecor.ru/%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B8%D1%80%D1%83%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B9-%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3-%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%8B/
  • http://www.grandars.ru/student/marketing/vidy-marketinga.html
  • https://1borisov.ru/marketing/vidy-marketinga/konversionnyy-marketing-primery.html

[свернуть]
Помогла статья? Оцените её
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд
Загрузка...