Качества продавца консультанта

Личные качества продавца консультанта

Содержание:

Работа продавца консультанта, главным образом, связана с общением с самыми разными людьми, поэтому такой сотрудник должен быть:

  • Общительным и обладать умением располагать к себе людей;
  • Грамотным, уметь излагать свои мысли;
  • Коммуникабельным, то есть достаточно легко уметь вступать в контакт с потенциальными покупателями;
  • Приветливым, вежливым и обходительным – ни в коем случае не грубить клиентам;
  • Умеющим слушать и грамотно убеждать;
  • Энергичным;
  • Целеустремленным;
  • Аккуратным;
  • Позитивным.

Это лишь основные качества продавца консультанта. Стоит отметить, что он должен быть еще терпеливым, стрессоустойчивым, остроумным, находчивым, обладать гибким мышлением и быть даже немного психологом.

У человека, кроме личных, должны быть еще и профессиональные качества продавца консультанта.

Профессиональные качества продавца консультанта

Продавец консультант должен обладать следующими профессиональными качествами:

  • Отлично знать технологии продаж;
  • Отлично знать все характеристики товара, его ассортимент;
  • Хорошо знать правила торговли;
  • Уметь эффективно управлять своим рабочим временем;
  • Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания;
  • Быть всегда готовым к каким-либо временным трудностям;
  • Уметь держать ориентир на профессиональный рост, а так же рост прибыли компании;
  • Быть достаточно гибким и уметь менять быстро и легко планы и методы.

Деловые качества продавца консультанта не допускают присутствия какой-либо агрессивности, грубости и отстаивания своей точки зрения, а также навязывание потенциальным покупателям своей личной точки зрения.

Важно усвоить одно золотое правило –  как бы не вел себя потребитель, чтобы не говорил – важно всегда оставаться вежливым, любезным и обходительным.

Личные и профессиональные качества продавца консультанта в его работе очень важны, и если человек какими-либо из них не обладает и не владеет, то вряд ли эта профессия ему подойдет, и он достигнет в ней высоких результатов.

Навыки и умения продавца консультанта можно получить только при длительной работе в какой-либо конкретной компании.

Навыки и достижения продавца консультанта

Только опыт работы позволит человеку приобрести необходимые знания и навыки в профессии продавца консультанта, а так же достигнуть каких-то высот.

Ключевыми навыками продавца консультанта являются:

  • Умение оказать покупателям грамотную, компетентную консультацию по любому виду предложенного товара;
  • Умение заинтересовать потенциального потребителя товаром;
  • Умение спокойно решить все конфликтные ситуации;
  • Умение грамотно организовать предлагаемый товар на витрине;
  • Умение правильно выполнить подготовку товара к продаже;
  • Умение организовать и осуществлять продажу продукции таким образом, чтобы у потребителя остались только приятные и положительные эмоции.

Определенные достижения продавца консультанта в какой-либо конкретной компании обязательно пригодятся ему, если он захочет, к примеру, перейти на более высокооплачиваемую работу. Работодатели уделяют этому пункту в резюме особое внимание. 

к списку

 Поиск по сайту:

  • Обучение

    • Тренинги: какие они бывают и для чего нужны?
    • Семинары: какие бывают и в чем их задача?
    • Библиотека Знаний от SS
      • Книги, раскрывающие особенности и техники продаж в деталях
      • Книги для повышения личной эффективности
      • Книги, позволяющие лучше понять собеседника, партнера, клиента
    • BCClub | Клуб развития бизнес коммуникаций | Харьков | Бизнес-сообщество
      • Событийные мероприятия и мастер-классы Клуба
      • О клубе
      • Эксперты
      • Анонсы учебных мероприятий в BCCLUB
      • Как проходят тренинги, семинары, мастер-классы в BCClub
      • Программы учебных мероприятий Клуба
    • Обучение онлайн
  • Покупатель

    • Потребитель
    • Покупатель
    • Тайный покупатель
    • Клиент
  • Всё о продажах

    • Цикл продаж
      • Этапы продаж
      • Стратегии продаж
    • Холодные продажи
      • Холодные звонки: теория и практика
      • Телемаркетинг: если нужно продать по телефону
    • Как увеличить продажи
      • Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца
      • Молитвы на продажу
      • Ошибки в продажах: как выявить и устранить
  • Продавец

    • Универсальный продавец
      • Универсал
      • Менеджер по продажам
      • Торговый представитель
      • Продавец-консультант
      • Специалист по прямым продажам
    • Личная эффективность продавца
      • Самосовершенствование личности
      • Тайм менеджмент: управление временем
      • Ораторское искусство
      • Стресс и Стрессоустойчивость
    • Самопрезентация
      • Имидж продавца
  • Карьера

    • 31 Подсказка для карьериста
      • Нужно знать каждому карьеристу
    • Карьера менеджера: как занять и удержать позицию?
      • Как занять, удержать и улучшить свою позицию в организации
    • Карьера студента: с чего начать?
      • С чего начать карьеру студенту?
      • Резюме – как продать себя не имея опыта

Подписка

Последнее на сайте

Курс “Эффективные коммуникации”

  • Октябрь 2016 | Анонс учебных мероприятий

  • Стереотип – как фактор, мешающий вариативно воспринимать происходящее.

  • Обучение онлайн

    Видеоматериалы

    • Брайан Трейси рассказывает о том, как побороть страх потерпеть неудачу

    • История успеха в бизнесе знаменитых людей

    • Видео-лекции по ораторскому искусству

    Все видеоматериалы

    Опрос

    Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: “Ошибки в продажах”?: Да Возможно Не интересно

    Британская точка зрения

    В свое время в Британии были проведены исследования, в ходе которых анализировались приемы отбора, используемые менеджерами по продажам в крупных британских компаниях, что позволило установить набор качеств, которые кажутся наиболее важными. Они представлены ниже в порядке снижения важности.

    1. Коммуникационные навыки и умения
    2. Личностность
    3. Настрой на работу
    4. Интеллект
    5. Мотивация
    6. Знание продукта
    7. Базовое образование
    8. Уверенность в себе
    9. Внешний вид
    10. Способность быстро восстанавливать силы
    11. Деловое чутье
    12. Целостность как личности
    13. Амбиции
    14. Степень принятия другими людьми
    15. Эмпатия — это способность чувствовать так, как покупатель
    16. Инициативность
    17. Самодисциплина
    18. Опыт работы
    19. Умение приспосабливаться
    20. Убедительность в общении

    Американская точка зрения

    Интенсивные исследования, проведенные Майером и Гринбергом в свыше 1000 компаниях США, выявили только два качества, важных для продаж: эмпатию и честолюбие.

    Эмпатия определяется как способность чувствовать точно так же, как покупатель; способность понимать проблемы и запросы потребителя. Это нечто близкое к симпатии. Торговый представитель может чувствовать и понимать других людей, не соглашаясь с ними внутри.

    Честолюбие — потребность совершить продажу главным образом на основе внутренних побуждений, а не из-за того, что за это заплатят. Майер и Гринберг утверждают, что, когда претендент имеет высокие показатели по этим двум параметрам, он добьется успеха в продаже чего угодно. Исследования привели их к убеждению, что способность к продажам является фундаментальной, не зависит от продаваемого продукта.

    Российская точка зрения

    Теперь, когда мы познакомились с международным опытом, вернемся в нашу страну. Хочу рассказать немного о своем личном опыте и видении ситуации. Первый набор торговых представителей у меня был в 1995 году. То есть уже прошло 10 лет, и можно сказать, что какой-то опыт действительно имеется. Так вот, я тоже составил список из двух характеристик: профессиональные качества и личные качества. Еще раз напоминаю, что это мой личный взгляд. Советую и вам сделать то же самое, с учетом того, что, несмотря на международный опыт или на мой опыт, своим персоналом будете управлять именно вы и никто другой.

    Профессиональные качества

    1. На первом месте стоит постоянная жажда повышения благосостояния. Хороший торговый представитель, хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги. В хорошем смысле слова. Первый мой опыт был таким. В то время, в 1993 году, в массовом порядке закрывались НИИ и огромное количество умных женщин, которые стояли перед пульманом, оказались на улице. Данная категория людей была среди тех редких, кто мог пойти и реально работать. С чем столкнулся неожиданно? Работая целый день у себя в НИИ, женщины получали, скажем, 100 рублей в месяц. У меня, особенно не напрягаясь, они могли заработать 200, 300, 400, 500 рублей в месяц. Но поразительно было то, что как только они выходили на уровень 200 рублей — все! Дальше идти не оказывалось никакого желания. Я пробовал уговорить, настроить. Говорил: «Мария Ивановна, сделайте еще два шага». В ответ получал: «Ой, куда мне такие деньжищи, вы что?» И вот вместо того, чтобы было всего 5 человек, у меня был целый дамский клуб из 25 человек. Так всегда происходит с людьми. Как только человек сказал: все, мне хватит, на этом карьерный рост кончается. Дальнейшего роста и развития не ждите. Так вот, хороший торговый представитель должен хотеть зарабатывать деньги. Потому что все равно все варианты оплаты должны быть привязаны в той или иной мере к результативности. И если человек не хочет зарабатывать денег, если ему хватит, все, дальнейшего роста не ждите.

    Читайте также:  Расходы, уменьшающие сумму налога УСН 6%

    2. Второе очень важное качество — это конгруэнтность. Дословно конгруэнтность переводится как естественная уверенность в себе, подлинность. Другими словами, состояние целостности. Яркими примерами неконгруэнтности можно считать многих представителей МЛМ, которые приходили в гости и пытались произвести впечатление преуспевающих людей, чтобы привлечь в свою сеть новых участников. Почти все они при внимательном взгляде проявляли заметное несоответствие слов с присутствующим внутренним состоянием и даже внешним видом, одеждой, жестикуляцией. Не должен человек, одетый в старое, изношенное платье, притворяться богатым и преуспевающим. Это не убеждает. Слова говорят о человеке не так уж много. Еще больше говорит внешний вид, а точнее — образ. Если на словах человек говорит одно, а его образ — другое, вряд ли ему поверят. Неконгруэнтность — это отсутствие такого несоответствия.

    У нас тоже есть слово, которое довольно неплохо отражает определенные качества, состояние человека. Я очень долго его искал. Однажды мне довелось попасть на цыганскую свадьбу. Я думаю: ну, сейчас там будут интересные тосты, длинные речи. Встает один барон, берет стакан водки, говорит: «Ну, за благополучие», пьет залпом, садится. Встает второй по рангу, говорит: «Ну, за благополучие», пьет залпом, садится. И так третий, четвертый, пятый… Я подумал: боже мой, неужели сказать-то нечего? И тогда меня осенило! «Благополучие» — вот оно, это слово. Что такое благополучный человек? Это тот человек, у которого есть все — успех, здоровье, любовь, достаток, все в одном слове — благополучие. Я считаю, что при приеме на работу очень важно отсеивать неблагополучных людей. А их можно заметить. Если присутствует неблагополучие, это ощущается. Но дело еще вот в чем. Когда вы идете по улице, и навстречу идет грязный, неопрятный бомж, какова ваша реакция? Первое, на инстинктивном уровне, что приходит в голову, что хочется делать? Отойти, перейти в другую сторону улицы. А когда мы идем мимо дорогого ресторана, магазина, автомобиля, хочется подойти, быть частью этого. Так или нет? Да. И это нормально! Так вот, этого хотят все! Нужно помнить, что многие ваши клиенты, многие ваши покупатели не видели вас. Не видели ваш офис, ваше руководство, и свое мнение о вашей компании они строят на основании чего? Тех людей, которые к ним приходят. И если приходит неблагополучный человек, впечатление от компании создается соответствующее. Поэтому, повторяю, не нужно брать на работу продавцом неблагополучных людей. Ни к чему хорошему это не приведет.

    3. Вера в собственные силы, в успех. То есть вера, уверенность в успешной продаже. Как показывает статистика, 30% продавцов, торговых представителей отказались предложить товар после того, как им один раз отказали, сказали «нет». Остальные 30% — после того, как им два раза сказали «нет». Следующие 20 бросили этим заниматься, когда им три раза сказали «нет». Получается, что 80% прекращают попытки после того, как им три раза сказали «нет». Но только 20% добивается результата. То есть четыре раза не выдерживает никто. Или продавец получает по лицу, или покупатель сдается и берет товар.

    4. Вера в продукт, товар, услугу, которые вы продаете, и вера в свою работу. Для большей наглядности давайте выясним, имеется ли у вас лично на складе плохой товар. Очень полезно разобраться, что такое плохой товар. В маленьких уличных киосках и магазинах продается лапша в пакетиках, которая стоит два рубля, со специфическим вкусом и запахом, который никак не назовешь приятным. Как вы думаете, это плохой товар или хороший? Многие говорят, что этот продукт плохой. Может быть, но знаете ли вы, что огромное количество населения живет на такой дешевой лапше? Так что с точки зрения уверенного в себе продавца плохого товара в природе не существует. Если товар кому-то нужен, если его кто-то покупает, значит, он уже автоматически не может быть плохим товаром. Но существует непрофессиональное отношение продавцов и влияние личного ощущения на профессиональные обязанности. То есть «я этого не ем — это плохой товар, я этим голову не мою — это плохой товар, я на этом не езжу — это плохой товар». Настоящий продавец не должен так определять свое отношение к своей работе, к тому товару, который он продает.

    Больше всего мы обращаем внимание на то, как все происходило, как это выглядело. Так вот, если ваши продавцы идут на работу не от хорошей жизни, если они неблагополучны, им никто не будет верить. Если они не любят свой товар — им никто не будет верить. Кого-то можно обмануть один раз. Кого-то можно обмануть всегда. Но обманывать всех и всегда — не получится. Вам просто не будут верить. Вот и все. И на самом деле у них всего лишь два выхода. Первый — сменить работу. Второй — полюбить свой товар. Другого не дано. И это очень важно. Задайте вашим продавцам вопрос — есть ли у них плохой товар и как они к этому относятся.

    Личные качества

    1. Готовность к общению. Что такое продажа? Это общение как минимум двух человек. Если человек не любит общаться, продавца из него не получится никогда.

    2. Способность к обучению. Если человек не хочет или не может учиться — ничего вы из него не сделаете.

    3. Работоспособность. Говоря честно и откровенно, о каком сотруднике мечтают все руководители? Только не о ленивом. Чем больше работоспособности, тем лучше.

    4. Терпение и выдержка. Здесь все очевидно. Невозможно представить себе успешного торгового представителя, который легко выходит из себя, теряет самоконтроль. С его помощью компания не только не получит новых клиентов, но, скорее всего потеряет многих старых.

    5. Напористость, но не наглость. Да, продавец должен быть настойчивым. Но ни в коем случае нельзя давить на покупателя слишком сильно. Это испортит все.

    6. Внимательность. Все равно, работаем ли мы с деньгами или документами — внимательность нужна.

    7. Ухажер. Да, хороший продавец еще должен быть и ухажером. Кто такой ухажер? Это тот мужчина, который умеет угодить. Хороший продавец должен уметь угодить. Так вот, что хочу сказать? Если мужчина, который приходит устраиваться на работу, по жизни ухажер, то из него получится хороший продавец. Если женщина умеет в меру кокетничать с мужчинами — это тоже хороший продавец.

    8. Немножко простак. Другими словами, продавец должен вести себя с покупателем так, чтобы ни в коем случае не показать свое превосходство в знаниях товара или чего-то другого, не демонстрировать даже мельком что-то вроде пренебрежительности, самодовольства, кем бы ни был покупатель при этом, каким бы он ни был глупым, умным или иным человеком. Все дело в чем? Люди не любят умников! Особенно тех, кто хочет казаться умнее своего собеседника. К сожалению, немало можно встретить, особенно в магазинах, где продаются товары, требующие специальных знаний от пользователей, например компьютеры, автомобили, другая сложная техника, таких продавцов, которые получают удовольствие от психологического унижения своих потенциальных клиентов. Все в их поведении выражает пренебрежение, самодовольство, говорящее несчастному покупателю, насколько тот глуп и практически малограмотен в тех вопросах, которыми прекрасно владеет такой «великий» продавец. Я сам ощутил это на себе, когда впервые, много лет назад, зашел в магазин, чтобы купить компьютер. Тогда я ничего не понимал в компьютерах, и юноша, который там работал продавцом, мне очень быстро объяснил, насколько плохо быть таким неграмотным, отнимать время у таких важных людей, как он. Мне пришлось выйти из магазина в полном шоке. К счастью, в следующем магазине оказался нормальный продавец, такой же юноша, который выслушал все мои сомнительные представления о моем будущем компьютере и спокойно объяснил, какой именно компьютер подойдет для моей работы. Что получилось в первом случае? Парень страдал от чувства неполноценности, неуверенности в себе и пытался отыграться на покупателях. Принесет пользу такой продавец компании, в которой он работает? Никогда. Так вот, продавец должен уметь немножко подыгрывать клиенту.

    Читайте также:  Дизайн танцевального зала

    Каждому руководителю нужно составить свой собственный список ценных качеств продавца. То, что вы узнали о чужом опыте, поможет лучше ориентироваться, но не заменит вашу собственную точку зрения.

    Подстройка под стереотипы мышления покупателей

    При наборе торгового персонала важно учитывать также стереотипы мышления покупателей. Например, если мы приходим покупать компьютер, у нас уже есть стереотип — продавец должен быть мальчик, с длинными, не расчесанными волосами и в очках. Если выходит кто-то с другой внешностью, то у нас уже нет к нему доверия. Если мы приезжаем ремонтировать машину, то там должен быть слесарь, которому уже за 35. А если вместо него будет мальчик, то что? Доверия никакого. Мы приходим покупать косметику — должна быть красивая девушка. Если будет кто-нибудь другой, опять-таки будет разрыв шаблонов и стереотипов. Вот это стоит помнить и учитывать.

    Подстройка под региональные особенности бизнеса

    На что еще стоит обращать внимание? В рамках той же подстройки под стереотипы нужно обратить внимание на региональные особенности ведения бизнеса. В каждом регионе есть свои особенности, свои стереотипы. К примеру, в одном из российских городов очень сильная татарская и армянская диаспора. И оптовые компании обязательно должны иметь в своем составе и имеют хотя бы одного татарина и одного армянина. Почему? Потому что они могут более успешно общаться, именно пользуясь своими знаниями традиций, стереотипов общения, привычных для них и совершенно неизвестных другим.

    Подстройка под психографические характеристики клиента

    При общении с клиентами стоит также учитывать так называемый психографический портрет. Никогда не забуду шок, который мне однажды пришлось пережить. Принял на работу девушку для обслуживания спального рабочего района. Через какое-то время поехал на контрольный выезд проверить, как она работает. И когда зашел с ней в магазин, то есть к клиенту, вдруг она с порога начинала кричать во весь голос: «Эй, вы, где вы там?», добавив при этом несколько крепких выражений. У меня волосы встали дыбом. В ответ оттуда послышался такой же крик, с такими же словами. И потом вышел кто-то и стал с ней с удовольствием общаться. То есть именно такая форма общения как раз норма для них. И если бы пришел мальчик в галстуке, то никто не стал бы с ним разговаривать. А вот с человеком со сходными привычками в общении им нравится общаться.

    Еще один наглядный случай из практики.

    Компания продавала программу для бухгалтерии. Такую программу, как правило, покупают ведь бухгалтеры? Дело было 6-7 лет назад, когда бухгалтерами, как правило, были немолодые женщины. На работу в компанию поступила женщина, пенсионерка. Сами не знали, почему берут, но взяли. А она стала продавать и продавать. Все больше и больше. Что происходило? Она приходила в фирму, рассказывала, как у нее дела, что внуков кормить надо, что кругом полно проблем, а там такие же женщины, с аналогичными проблемами и заботами, которые окружали ее вниманием. Они все вместе пили чай, делились своими проблемами и даже без особых предложений покупали программу по собственной инициативе.

    Еще один пример по той же теме, но относительно ведения успешных переговоров.

    Один бывший чиновник, который стал собственником крупного предприятия по переработке древесины, не справился с его управлением, почувствовал, что не хватает сил и компетенции для участия в конкурентной борьбе на современном уровне, и решил продать. Заинтересовались покупатели из Германии, из США. Первыми приехали на переговоры американцы. Их представителем была чернокожая женщина. И вот они сели за стол. Она по-русски ни бум-бум. А он говорит переводчику: «Слушай, а чего же негра прислали?» Но слово «негр» же понятно всем? И вот после этого как он ни пытался наладить с ней личный контакт, ничего не вышло. Общение ограничилось ознакомлением с документами. Она посидела взаперти два дня с документами и уехала. На следующий день приезжает немецкая делегация. Открывается дверь, и входит типичный немецкий бюргер. Такой же огромный, как наш продавец, с таким же выражением лица, говорящим об искренней любви к застолью, к крепким напиткам, еще два-три человека с ним. И вот они вместе две недели пили водку, парились и повторяли все это столько, сколько хватило сил. Потом погрузили немецкого гостя в машину и увезли. Предприятие, естественно, было продано немецкому покупателю, хотя они предложили на 25% меньше, чем американцы. А когда наш продавец приехал в Германию уже на подписание договора, он нигде этого представителя, с которым вел переговоры, ни увидел. Ни в высшем менеджменте, ни в низшем. Это еще один наглядный пример, вариант подстройки под психографические характеристики клиента.

    Личные качества менеджера по продажам

    Сильная сторона профессионального менеджера – это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

    • Виртуозное владение различными техниками продаж;
    • Умение грамотно вести переговоры;
    • Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;
    • Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;
    • Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

    Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

    Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

    Персональные качества менеджера по продажам

    В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

    • Презентабельная внешность;
    • Способность найти персональный подход к любому клиенту;
    • Грамотная речь;
    • Широкий кругозор;
    • Личная заинтересованность в продажах;
    •  Обаяние;
    • Способность разрешать конфликты.

    Все эти важные качества менеджера по продажам – необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

    Это основные качества менеджера по продаже автомобилей и менеджера по продажам в сфере IT-технологий и в любой другой сфере.

    Основные качества менеджера по продажам

    Сегодня компании затрачивают много сил для того чтобы найти хорошего менеджера по продажам. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов компания не имеет смысла. Найти грамотного талантливого профессионала крайне трудно.

    Существует определенный портрет такого идеального менеджера по продажам. Начинающие менеджера должны стремиться воспитывать в себе эти качественные характеристики, в которых заинтересованы работодатели:

    • Отличное знание теории продаж;
    • Опыт работы, желательно в смежной области;
    • Знание рынка, наличие налаженных контактов в интересующей сфере и собственной базы клиентов;
    • Комплекс личностных характеристик продавца.

    Все эти характеристики редко встречаются в соискателях одновременно. Но любой начинающий сотрудник должен стараться  приблизить свои профессиональные качества менеджера по продажам именно к этому идеалу.

    Например, чтобы повысить уровень знаний в области теории продаж, необходимо не только самостоятельно читать современную литературу на эту тему, но и систематически проходить специализированные тренинги и курсы, которые помогут освоить теорию продаж не фрагментально, а целиком.

    И не просто запомнить, но и научиться эффективно применять на практике. С такими навыками работа будет проходить значительно легче.

    Не менее важно досконально изучить свой товар. Каждая его особенность должна быть известна. Умение изучать товар – это характеристика, которая дополняет деловые качества менеджера по продажам.

    С чего начать?

    Что касается опыта работы, то на первых порах стоит браться за все, что предлагают, если есть возможность. Для успешной карьеры необходимо получить первичный опыт реальной  работы, который будет служить доказательством умений применять на практике теорию продаж.

    Также это позволит изучить реальные условия на конкретном рынке, его конъюнктуру и законы, а также набрать начальную собственную базу клиентов. Пусть она будет небольшая, но реальная.

    И, конечно, любой менеджер по продажам должен гореть своей работой. Желание продавать должно чувствоваться на расстоянии. И если его нет, то все остальные качества будут напрасными. Это, пожалуй, определяющее качество менеджера по продажам.

    Если в человеке есть та «искра», которая заставляет его идти вперед, продавать больше и успешнее, то он сможет освоить теорию продаж, набрать базу клиентов и изучить рынок.

    Набираться знаний и опыта можно под руководством начальника-наставника, кстати, многие из них именно так и предпочитают делать. Но вот «огонь продаж» не получить никаким другим путем, кроме врожденного. 

    Читайте также:  Мальки гуппи в общем аквариуме: сколько и как быстро растут, чем кормить, как определить пол, когда пересаживать

    к списку

     Поиск по сайту:

    • Обучение

      • Тренинги: какие они бывают и для чего нужны?
      • Семинары: какие бывают и в чем их задача?
      • Библиотека Знаний от SS
        • Книги, раскрывающие особенности и техники продаж в деталях
        • Книги для повышения личной эффективности
        • Книги, позволяющие лучше понять собеседника, партнера, клиента
      • BCClub | Клуб развития бизнес коммуникаций | Харьков | Бизнес-сообщество
        • Событийные мероприятия и мастер-классы Клуба
        • О клубе
        • Эксперты
        • Анонсы учебных мероприятий в BCCLUB
        • Как проходят тренинги, семинары, мастер-классы в BCClub
        • Программы учебных мероприятий Клуба
      • Обучение онлайн
    • Покупатель

      • Потребитель
      • Покупатель
      • Тайный покупатель
      • Клиент
    • Всё о продажах

      • Цикл продаж
        • Этапы продаж
        • Стратегии продаж
      • Холодные продажи
        • Холодные звонки: теория и практика
        • Телемаркетинг: если нужно продать по телефону
      • Как увеличить продажи
        • Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца
        • Молитвы на продажу
        • Ошибки в продажах: как выявить и устранить
    • Продавец

      • Универсальный продавец
        • Универсал
        • Менеджер по продажам
        • Торговый представитель
        • Продавец-консультант
        • Специалист по прямым продажам
      • Личная эффективность продавца
        • Самосовершенствование личности
        • Тайм менеджмент: управление временем
        • Ораторское искусство
        • Стресс и Стрессоустойчивость
      • Самопрезентация
        • Имидж продавца
    • Карьера

      • 31 Подсказка для карьериста
        • Нужно знать каждому карьеристу
      • Карьера менеджера: как занять и удержать позицию?
        • Как занять, удержать и улучшить свою позицию в организации
      • Карьера студента: с чего начать?
        • С чего начать карьеру студенту?
        • Резюме – как продать себя не имея опыта

    Подписка

    Последнее на сайте

    Курс “Эффективные коммуникации”

  • Октябрь 2016 | Анонс учебных мероприятий

  • Стереотип – как фактор, мешающий вариативно воспринимать происходящее.

  • Обучение онлайн

    Видеоматериалы

    • Брайан Трейси рассказывает о том, как побороть страх потерпеть неудачу

    • История успеха в бизнесе знаменитых людей

    • Видео-лекции по ораторскому искусству

    Все видеоматериалы

    Опрос

    Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: “Ошибки в продажах”?: Да Возможно Не интересно

    Актуальность профессии

    Менеджер по продажам услуг или товаров самая популярная профессия в сегменте современного рынка, обеспечивающая доход предприятия любого масштаба.

    Задачей динамично развивающейся компании является не только сбыт, но также, установление прочных, стабильных отношений с инвесторами, построение четкой линии взаимовыгодного сотрудничества с регионами, зарубежными партнерами, обеспечение прочных финансовых связей с поставщиками и кредиторами.

    Все эти сложные задачи в той или иной мере решает менеджер по продажам, так как именно он является основным посредником между предприятием и клиентом.

    Основные функции менеджера

    В любой компании устанавливается определенная корпоративная политика в отношении каждой штатной единицы работающего коллектива, поэтому задачи менеджера, к примеру, в крупной сетевой организации будут отличны от обязанностей специалиста в частной фирме. Менеджер по продажам, навыки и умения которого определяются внутренним регламентом компании, должен соответствовать специфике организации, в которой намерен трудиться.

    менеджер по продажам
    В торговле важно постоянное развитие, получение новых знаний и умение их применить.

    Здесь все определяется задачами предприятия, масштабностью, целью его работы. Тем не менее, существуют основные принципы, объединяющие функциональные особенности работы этого звена:

    • постоянное повышение уровня продаж в своем сегменте;
    • работа над привлечением потенциально выгодных клиентов, упрочнение связей с существующими заказчиками;
    • грамотная консультация клиента по интересующему товару или услуге;
    • оформление отчетных документов в процессе работы с клиентами, своевременная обработка новых заказов, обращений;
    • участие в презентациях, выставках, социальных проектах;
    • организация тренингов по новым акционным продуктам, выгодным программам согласно корпоративной политике предприятия;
    • прием товара от поставщиков, размещение его в торговом зале.

    Характеристика успешного менеджера

    Менеджер и хороший менеджер — принципиально разные отличия. Каждая успешная компания хотела бы видеть в своей команде именно успешного специалиста. Работа в торговле доступна многим, но лишь единицы достигают карьерных высот, возглавляя со временем целый коллектив. Для достижения любых отличных результатов одного желания оказывается недостаточно. Здесь можно провести прямую аналогию со спортом, когда целеустремленность, сочетание физических и человеческих качеств возводят спортсмена на вершину олимпа.

    В торговле важно постоянное развитие, необходим интерес к происходящему, поэтому получение новых знаний, умение их применить — залог успешной карьеры в ближайшем будущем.

    При устройстве на работу многим кандидатам предлагают заполнить форму резюме. Разумеется, каждому под силу приукрасить свои таланты, описать свои безупречные качества, но опытные работодатели давно определили именно те характеристики менеджера, которые бы в полной мере устроили их в работе.

    Профессиональные навыки менеджера по продажам для резюме созданы не просто с целью удовлетворить любопытство руководства, но и составить первоначальную картину о соискателе. Какими навыками должен обладать менеджер по продажам? Что должно стать его мотивацией?

    1. Успешный менеджер должен всегда держать марку, быть компетентным в своей нише, обладать располагающей внешностью, владеть красивым, правильным слогом, уметь справиться со стрессом и разрядить обстановку.
    2. Поведение и речь менеджера должны быть убедительными для потенциального клиента, а сомнений в его компетенции не должно быть вовсе.

    Личные качества и способности менеджера

    Большинство компаний стремятся к достижению материальных благ, процветанию, поэтому ключевые навыки менеджера по продажам сводятся к следующим основным критериям:

    • Способность обучаться. Быть везде и знать все — ключевой принцип любого менеджера.

    Владение информацией, умение предугадать развитие событий ставит перед менеджером любой сферы деятельности неоспоримые преимущества. Динамичность наряду с мобильностью всегда ведет специалиста к заветному успеху.

    Успешный менеджер должен уметь подстраиваться под новые стандарты, требования, совершенствовать подходы к работе, учитывать требования современного рынка, ориентироваться на потребительский спрос.

    ключевые навыки менеджера по продажам
    Профессионал должен уметь проигрывать, научиться справляться с отказами и отрицательным отношением.

    • Стремление получать результаты. Задачей менеджера любого уровня является положительный результат от продажи товара или услуги.

    Управленческая структура предприятие не скупится на обучение сотрудников, регулярно отправляя их на курсы повышения или тренинги. Подобная щедрость оправдана, так как хорошо обученный сотрудник принесет в разы больше прибыли, чем было затрачено на его воспитание. Этот пункт является основным при выборе этой профессии.

    Если желание достигать целей наряду с задачами компании отсутствует, тогда говорить о развитии, об оплачиваемой работе не следует.

    • Честность, аккуратность, порядочность. Порядочный менеджер будет всегда на голову выше нечестных, алчных продавцов, ведь обманувшись один раз, клиент вряд ли захочет воспользоваться услугой или товаром вновь.

    Личные качества менеджера по продажам — его главное оружие на пути к успеху. Честный, искренний менеджер способен навсегда завоевать сердца потенциальных клиентов, легко превратить их в постоянных.

    • Уверенность в собственных действиях и словах. Уверенный, спокойный тон, грамотное и логичное изложение мыслей всегда импонирует заказчикам и клиентам. Неуверенность часто сопряжена с некомпетентностью, что сильно отпугивает любого покупателя.
    • Стрессоустойвость и спокойствие. Работа с людьми почти всегда эмоционально непредсказуема.

    Только за один день можно столкнуться с проявлениями откровенного хамства, грубости или оскорблениями, существует вероятность общения с неадекватными клиентами.

    Несмотря на характер клиента, он все равно остается клиентов, поэтому важно сохранять спокойствие и следовать правильному алгоритму в поведении. Сейчас существует множество методик, направленных на работу с конфликтными клиентами.

    Немаловажные способности настоящего профессионала

    Человеческие качества и гуманность никто не отменял. В торговле можно сочетать порядочность, выгоду и честность, если быть таким самому. Прежде всего, торговля — это социальная сфера, поэтому здесь ценятся истинные человеческие качества.

    • Умение слушать, распределять время, задавать правильные вопросы.

    Работа менеджера — это время, в первую очередь. Это важно для повышения количества продаж и расширения клиентской базы. Необходимо тратить свое рабочее время только на тех клиентов и деятельность, которая принесет несомненную пользу предприятию.

    какими качествами должен обладать менеджер по продажам
    Поведение и речь менеджера должны быть убедительными и сомнений в его компетенции быть не должно.

    • Находчивость и предприимчивость.

    Инертность, движение по течению никогда не приблизит менеджера к успешной сделке или продаже. База заказчиков или клиентов должна постоянно пополняться новыми лицами. Важно досконально изучать информацию о клиенте, чтобы иметь представление о его реальных возможностях и потребностях.

    В случае срыва одной сделки у настоящего специалиста должны быть еще 2 активных, чтобы всегда обеспечивать бесперебойную линию работы, следуя производственному плану предприятия.

    • Адекватное отношение к своей работе.

    Профессионал должен уметь проигрывать, извлекать из этого определенную выгоду. Следует научиться справляться с отказами, отрицательным отношением, быстро переключаться с неудачи на успех.

    • Чувство юмора.

    Красиво и грамотно обыграть напряженную обстановку считается настоящим мастерством, ведь речь идет, как правило, о незнакомых людях. Улыбка всегда является естественным украшением любого человека, значительно располагает к себе.

    • Активность и быстрота реакции на событие.

    Спешка в любом деле должна нести определенный смысл и не выглядеть безрассудством. Вялость, неактивность, безучастность никогда не приведет менеджера к карьерному росту.

    Источники

    • http://superiorseller.com/kachestva-prodavtsa-konsultanta
    • https://delovoymir.biz/kakim_dolzhen_byt_idealnyy_prodavec.html
    • http://superiorseller.com/kachestva-menedzhera-po-prodazham
    • https://vashbiznesplan.ru/sovety/kachestva-menedzhera-po-prodazham.html

    [свернуть]
    Помогла статья? Оцените её
    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд
    Загрузка...