Каналы продаж – управление и развитие каналов продаж услуг и товаров:

Активные каналы продаж:

Содержание:

Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с  конкретным клиентом.

1. Канал прямых продаж

Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом. Существует несколько взглядов на  прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие — по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на  другие каналы продаж.

Плюсами данного канала является:

  • целенаправленность – мы звоним клиенту, который может стать нашим;
  • экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама;
  • эффективность – личное воздействие самое сильное;

Минусы:

  • затратность – хоть мы и говорили об экономичности в плюсах, но индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента;
  • Трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами;
  • Инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников.

2. Телемаркетинг

Этот канал — активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг.  Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране. В основном из-за слепого применения догм холодных звонков западного формата, актуальных несколько десятилетий назад в США.

Плюсы канала:

  • Низкая себестоимость – мы не тратимся на выезды;
  • Высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели.

Минусы:

  • Слабые возможности по демонстрации продукции;
  • Ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону.

3. Дилерский канал продаж

Этот канал продаж является особым, мы о нем поговорим отдельно. Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть. Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами. К активным каналам я его отнес, так как для выстраивания дилерской сети потребуются активные действия по привлечению и развитию дилеров.

Плюсы канала:

  • Возможность быстрого развития – за 2-3 месяца можно получить покрытие по России;
  • Экономия на издержках – за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах;
  • Доступ к отсутствующим ресурсам — финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам

Минусы канала:

  • Отсутствие доступа к потребителям – не всегда можем отделить желания представителя от реального положения дел;
  • Зависимость от дилера, дистрибьютора  – в любой момент представитель может изменить бренд или поставщика, с которым он работает и в один миг можно потерять весь рынок
  • Потеря дохода – в зависимости от сил Вашего бренда и силы дистрибьютора определяется разделение долей наценки, порой вознаграждение представителя может составлять до 80% общего дохода.

4. Партнерский канал продаж

У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру.

Плюсы:

  • Возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они легко соглашаются на работу.
  • Экономичность – нет затрат на формирование самого канала.

Минусы:

  • Значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким.
  • Требует постоянной работы –  для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать.
  • Потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только ваши «сопутствующие» товары или услуги.

03 Мар Привлечение VIP-клиентов: способы формирования клиентской базы

Опубликовано: 21:42
В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Маркетинг и реклама, привлечение и продвижение
Опубликовал: admin
0 Комментариев

Читайте также:  Хоум Кредит банк Барнаул - адреса филиалов, телефоны, режим работы отделений банка, услуги

Добрый день, коллеги.

Если перед Вами стоят задачи по привлечению VIP клиентов, то скорее всего, Вы не раз задавались вопросами:

  • где искать клиентов такого уровня,
  • как организовать продажи,

В этой статье Вы узнаете:

  • какие есть нюансы работы с VIP клиентами
  • как грамотно сформировать базу VIP клиентов;
  • какие ошибки обычно возникают при формировании базы VIP клиентов и как их избежать.

Этим материалом со мной поделился мой коллега, Михаил Горбатиков, за что ему большое спасибо!
Статья содержит примеры из банковской практики, хотя основные моменты, конечно, применимы и в других отраслях.

Привлечение VIP-клиентов: способы формирования клиентской базы

Работа с VIP-клиентами изначально строится как долговременная, с индивидуальным подходом, требующая особого внимания и оперативного реагирования на изменения законодательства.
Специалисты-практики банковского дела отмечают, что очень важным фактором в продвижении услуг VIP-клиенту являются личные контакты с ним руководства банка. Привлечение VIP-oв в принципе невозможно без знакомства и общения (часто неоднократного) с председателем и членами правления банка, даже несмотря на то, что зачастую крупные клиенты приходят в банк по рекомендациям, заслуживающим доверия.

привлечение vip клиентов в банк

В процессе составления клиентской базы банка можно выделить несколько основных моментов:

1. 70-80% клиентской базы должны составлять целевые клиенты.
Соблюдение этого принципа обеспечивает компании существенное повышение рентабельности бизнеса. Все силы организации должны быть направлены на выгодных для нее клиентах, иначе возможна ситуация (которая, кстати, все еще довольно распространена), когда компания все увеличивает количество клиентов, но ее прибыль при этом все уменьшается.

2. Формирование клиентской базы должно носить системный характер, для этого все способы привлечения и другие формы воздействия должны максимально эффективно действовать именно на целевых клиентов.

Для грамотного формирования клиентской базы банка необходимо:

  1. Четко определить своего целевого клиента. Описать все значимые его параметры: размер бизнеса, сфера бизнеса, основной и сопутствующий ассортимент, сфера применения закупаемого товара и т.д.
  2. Выделить несколько сегментов, групп клиентов. Составить для каждой группы пакетное предложение по цене, ассортименту, условиям оплаты. Условия должны быть выгодны и клиентам, и банку.
  3. Усилия по привлечению клиентов необходимо прилагать только в отношении целевых сегментов. Не нужно тратить специальных усилий на привлечение нецелевых клиентов. Для нецелевых же клиентов (всех прочих клиентов, не относящихся к целевым) необходимо выработать такие условия работы, которые в большей степени выгодны компании. И если клиент соглашается на эти условия, то компания имеет дополнительную выгоду. Это необходимо для того, чтобы компенсировать затраты компании, которые чаще всего повышаются при работе с нецелевыми клиентами.
  4. Если условия работы с компанией выгодны для целевых клиентов и невыгодны для нецелевых клиентов, уже одно это обстоятельно будет способствовать тому, что клиентская база будет формироваться осознанно.

Наиболее эффективные способы поиска клиентов:

Клиенты для банка

  1. Одним из очень популярных способов привлечения новых потенциальных клиентов является довольно интересная вербовка их с помощью своих, то есть проверенных потребителей. Дело в том, что в каждом банке есть небольшой процент людей, который всегда и всем доволен. Именно через их рекомендации знакомым, друзьям, и поставщикам разного рода и завлекаются новые клиенты. Сам банк в свою очередь неплохо мотивирует такие мероприятия, вплоть до денежного вознаграждения за каждого пришедшего клиента. Поиск подобного рода является наиболее эффективным и простым. К тому же он не требует затрат существенных ресурсов.
  2. Привлечение новых клиентов в банке вместе с активной рекламной кампанией также способно принести ощутимый результат. Свои услуги финучреждение может продвигать через различного рода симпозиумы, конференции и выставки. В таком случае, чтобы привлекать все больше и больше физических и корпоративных клиентов, банк активно сотрудничает с лицами, работающими в организационных комитетах этих мероприятий.
  3. Регистрационные палаты способствуют оглашению информации о фирмах, которые были только что созданы, либо старых предприятиях. Таким образом, имея широкие каналы влияния, палаты регистрации очень полезны для банка в том, чтобы привлечь новых клиентов в довольно сжатые сроки. Поэтому для любого финансового учреждения чуть ли не первостепенной задачей является получить доступ к информационной базе регистрационных палат.
  4. Привлечь клиента можно через политические и общественные события, проводимые в городе. Финансовое обоснование является главным принципом этого поиска.
  5. Немаловажное значение для привлечения новых клиентов имеют и ряд корпоративных организаций. Для банка интересны коммерческие структуры, благодаря которым можно за достаточно короткий промежуток времени наработать солидную клиентскую базу.
  6. Привлекать клиентов для банка можно благодаря личным знакомствам менеджеров. Дело в том, что у каждого офисного работника найдется по меньшей мере с десяток друзей и знакомых, которым могут быть интересны услуги финансового учреждения. Для самих менеджеров особенно полезными эти методы будут вначале их карьеры, так как они способны выгодно подчеркнуть полезность самих сотрудников.
  7. Нередко банк собирает информацию о разваливающихся учреждениях финансового характера. Таким образом происходит перехват и вербовка нужных ему клиентов. Здесь часто разрабатывается сложная стратегия подготовки к переговорам и само их проведение. Если банк сумел очень оперативно собрать необходимую информацию и подстроиться под желание каждого клиента – успех ему практически обеспечен. Поиск этим способом подразумевает обход конкурентов. Для этого нужна быстрота действий, над чем успешный и развивающийся банк постоянно совершенствуется.

Как добиться доверия такого человека?

Оксана: Искренностью и неподдельным уважением. Иногда бывает, что менеджер красиво улыбается, грамотно строит беседу, внимателен  к клиенту: предлагает напитки, хорошо знает свое дело, но при этом думает: «За такие деньги можно машину купить или полквартиры, а они столько тратят на одну поездку…» С такими мыслями доверительного общения никогда не построишь.  Ваши мысли, слова и действия должны совпадать. В этом случае никогда не возникнет проблемы с общением и доверием.

Читайте также:  Какие документы нужны для кредита в Райффайзенбанке

Возможна и другая крайность – менеджер начинает лебезить перед клиентом, и это также путь в никуда.  Здесь важно найти баланс  и выстроить отношения таким образом, чтобы быть на ступеньку ниже, подчеркивая свое уважение, но при этом не занижать собственной значимости, чтобы человеку было комфортно с Вами общаться. Об этом нужно помнить всегда, поскольку, когда отношения завязались и начали развиваться, клиент может начать общаться с вами «как бы» с равным, переходить на ты, обсуждать какие-то личные моменты. Правило №1 – всегда держите дистанцию, оставайтесь на ступеньку ниже и обращайтесь к клиенту на «вы»: так Вы сохраните клиента на многие годы. 

Правило №1 – всегда держите дистанцию, оставайтесь на ступеньку ниже и обращайтесь к клиенту на «вы»

Кто для клиента турагент: эксперт, «обслуживающий персонал», друг?

Оксана: Безусловно эксперт. Такой же, как личный врач, адвокат или бухгалтер. Если к Вам обратились, то уже считают экспертом, поэтому важно самого себя воспринимать именно таким образом, не занижая и не преувеличивая своей значимости, даже когда возникает такой соблазн.

Вы говорили, что важно понимать психологию и потребности таких клиентов. Каков портрет VIP-клиента? В чем его отличие от обычного туриста?

Оксана: Эти люди точно знают, чего хотят, они не торопятся, но ценят время и пунктуальность. Если вы пообещали позвонить завтра в указанное время – даже не думайте этого не сделать, такую ошибку вам простят только один раз. Это правило №2. В их лексиконе нет слов «нет», «не знаю», «невозможно», поэтому если вы все еще используете эти слова – рекомендую как можно быстрее от них отказаться – это поможет не только в работе, но и в жизни. Это правило №3. Такие люди ценят комфорт, а комфорт – не только уровень сервиса. Все дело в деталях, в мелочах.

Как правило клиенты озвучивают свои пожелания, но даже если этого не произошло, всегда обращайте внимание на удобство стыковки, марку автомобиля на трансфере,  забудьте про стандартные номера, обращайте внимание на размер номера, на дополнительный сервис, который предлагает улучшенный номер и т.д. Это не «капризы» избалованных людей, это их образ жизни и то, что для них важно. Также всегда помните о предпочтениях клиентов – кто-то любит этаж повыше, а кому-то всегда нужны номера для курящих – это формирует доверие клиента к вам.

Правило №2: Всегда будьте пунктуальны

К чему нужно быть готовым при работе с VIP-клиентами?

Оксана: Ко всему. Такие клиенты практически не ездят по стандартным программам, поэтому весь сервис турагент формирует самостоятельно: составляет маршрут, подбирает перелет, переезды между пунктами по маршруту, заказывает рестораны, яхты, вертолеты, гидов для шоппинга и экскурсий, достает билеты на футбол, выбирает пакеты СПА-услуг, покупает детские кроватки, заказывает лыжных инструкторов. При этом важно помнить правило №3, и тогда все получается. На мой взгляд, это самая интересная часть нашей работы. 

Что может помешать турагенту в профессиональном и психологическом понимании? Например, ценовой комплекс: как понять, что дорого для обеспеченного клиента, а что — нет

Оксана: Не наша задача понимать, что для клиента дорого, что нет  – клиент сам скажет об этом. Безусловно, не прямо – просто попросит альтернативу.  К ценам нужно относиться просто  как к цифрам, как бухгалтер, не нужно воспринимать их эмоционально и  подсчитывать, сколько чего можно купить на эти деньги или пугаться количества нолей.

Что же касается психологического аспекта, главная проблема – страх. Страх ошибиться, страх больших чисел, страх перед важной персоной. От страха нужно избавляться и лучший способ – сосредоточиться на выполнении конкретной задачи, оттачивании профессиональных навыков. 

Правило №3: откажитесь от слов «нет», «не знаю», «невозможно» – это поможет не только в работе, но и в жизни

Каковы требования к виду офиса, внешнему виду агента, стилю общения?

Оксана: Если  компания изначально ориентируется на уровень VIP-клиента, то офис должен соответствовать заявленному уровню: быть в престижном месте, с дорогой мебелью, чтобы клиент чувствовал себя  в привычной для себя обстановке. Если офис обслуживает различные категории клиентов, необходимо иметь отдельную комнату для встречи VIPов с соответствующей атмосферой и хорошими напитками. Когда отношения с клиентами уже налажены, уже есть опыт путешествий, известны вкусы и предпочтения клиентов, общение переходит в телефонный режим, необходимость встречи с клиентами в офисе или на территории клиента отпадает в принципе. 

Каковы особенности продвижения бизнеса в данном сегменте? Пример: обычное агентство может использовать рекламу, соцсети, рассылки…

Оксана: Особенность продвижения в этом сегменте одна  – рекомендации и довольные клиенты.  Безусловно, существует имиджевая реклама – это формирование собственных каталогов путешествий, размещение рекламы и тематических статей в топовых бизнес-изданиях и популярных глянцах.  Директ-маркетинг также имеет место быть с подборкой соответствующей информации, но в 5 раз реже, чем рекомендуют в стандартных случаях.

Как написать продающий текст для клиентов из премиум-сегмента

Юлия Зима 13.03.2018 Нет комментариев

Содержание статьи

  • Подробный портрет целевой аудитории
  • Чем заинтересовать VIP-клиентов? Все о товаре
    • Качество
    • Эксклюзивность или Limited Edition
    • Цена
  • Как написать продающий текст для тех, у кого все есть
  • Чего делать не стоит

Существует ошибочное мнение, что продавать товар клиентам с ежемесячным доходом, равным бюджету маленького (или немаленького) города, очень сложно. Сразу перед глазами возникает образ этакого привереды — солидного мужчины в дорогом костюме с ключами от последней модели автомобиля марки не ниже Bentley. Он изучает, оценивает, анализирует. Купит или не купит?

Мотивация любого покупателя, будь это VIP-клиент с шестизначной суммой на банковском счете или офисный клерк, выживающий от зарплаты до зарплаты, одинакова. С помощью предмета покупки каждый стремится удовлетворить свои потребности. А вот они уже в корне различаются, поэтому написание продающего текста для клиентов из премиум-сегмента имеет свои особенности.

Читайте также:  Менеджер по работе с клиентами: обязанности

Подробный портрет целевой аудитории

Как выглядит типичный покупатель, чьи финансовые возможности ограничены лишь его желаниями? Что он хочет? Чтобы ответить на эти вопросы, обратимся к иерархии человеческих потребностей — пирамиде Маслоу.

Пирамида Маслоу

Типичный VIP-клиент — состоявшийся человек лет 30-40, который умеет зарабатывать деньги. Он очень занят и ценит свое время. Решения принимает не на эмоциях. Привык доверять цифрам и фактам. Предпочитает качество и высокий уровень обслуживания. Ценой интересуется в последнюю очередь. Часто это происходит в момент оплаты.

Премиальный клиент заботится о своем статусе. Соревнуется с людьми из своего круга, покупая дорогие имиджевые вещи, на зависть соседу. Одет хорошо и дорого, предпочитает бренды. У него есть какое-то престижное хобби, на которое он не жалеет денег. Привык к комфорту. Для него важно поддерживать свой высокий статус.

В иерархии потребностей клиент находится на верхних ступенях. Ему уже не нужно думать, где заработать на еду и как взять ипотеку, если денег нет. Совсем нет. Жилье у него есть и это даже не двухкомнатная хрущевка с советским ремонтом. О своей безопасности он тоже уже позаботился. Скорее всего у него в доме установлена новейшая система сигнализации, а, может быть, даже есть личная охрана.

На первое место у VIP-ов выходят следующие потребности:

  • Причастность к определенной группе людей.

    Сюда можно отнести как место в рейтинге самых богатых людей страны, так и наличие новейшей модели крутого автомобиля, продажи которого еще даже не стартовали. Важна сама принадлежность к группе, доступ в которую открыт только избранным.

  • Статус, оценка и уважение окружающих.

    «Встречают по одежке», — эта истина до сих пор не утратила актуальности. Стоит ли объяснять, почему успешный бизнесмен-миллионер не может ездить на стареньких Жигулях и одеваться на рынке?

  • Развитие и совершенствование.

    Дети сыты и обеспечены вместе с внуками и правнуками. Бизнес работает, как часы. Пассивный доход «капает» на счет. Система отлажена до автоматизма. Пришло время заняться своими духовными потребностями, исполнить детские мечты, на которые не было времени, окунуться в творчество, а, может, даже открыть новый бизнес.

  • Дух соревнований.

    Впрочем, он присущ не только премиальным покупателям. Клиент хочет быть лучше, богаче, успешней, чем конкурент, сосед по загородной вилле. Ему важно чувствовать себя победителем, поэтому он готов тратить любые деньги, чтобы хотя бы на шаг быть впереди.

Конечно, здесь описан собирательный образ VIP-клиентов. Перед тем, как приступить к написанию лендинга или продающего текста, нужно изучить конкретно вашего потенциального покупателя в разрезе того товара, который вы собираетесь ему продавать. Подумайте над тем, какие потребности клиента может удовлетворить ваш продукт, подчеркнет ли он высокий статус своего обладателя.

Чем заинтересовать VIP-клиентов? Все о товаре

Вы, наверно, понимаете, что если на лендинге вы собираетесь продавать китайские шубы из искусственного меха для жен олигархов, то ваша идея обречена на провал. Премиальные товары не могут стоить дешево, однако их качество должно соответствовать заявленной цене. Каким критериям соответствует товар или услуга, рассчитанные на клиентов с большим доходом?

Качество

Если вы продаете дорогую технику, она должна работать, как швейцарские часы. Если вы продаете брендовые костюмы, они должны быть «с иголочки». VIP-клиенты знают цену деньгам, поэтому готовы распрощаться с ними только в обмен на качественный товар. Если продукт не соответствует критериям премиум-класса, какой бы убедительный текст для лендинга вы ни написали, рекламный бюджет будет слит, а продажи провалены.

Эксклюзивность или Limited Edition

Клиенты премиум-сегмента готовы дорого заплатить за уникальность — продажа до официального релиза, эксклюзивный экземпляр коллекции, которая не повторится, элитная недвижимость в историческом месте и т.д. Важно, чтобы количество продукта действительно было ограничено и это можно было бы легко проверить.

Цена

Качественный товар не может стоить дешево. Если вы пишете текст для лендинг пейдж по продаже недвижимости за границей по цене однушки за МКАДом, вряд ли он заинтересует вашего потенциального клиента. Премиальное качество стоит дорого. Низкие цены только отпугивают платежеспособных покупателей.

Как написать продающий текст для тех, у кого все есть

Хороший продавец способен продать даже снег эскимосам. Продавать тем, у кого есть все, задача трудная, но выполнимая. Вам нужно убедить клиента, что ваш товар удовлетворит его потребности. С помощью каких приемов это можно сделать в продающем тексте для landing page?

Если вы предлагаете услуги, делайте это комплексно. Вип-клиенты ценят свое время, поэтому из возможных вариантов выберут тот, который доставит меньше всего хлопот. Лучше увеличить цену, но предложить клиенту больше, чем у конкурентов и больше, чем он ожидает. Вариант «под ключ» в этой ситуации самый уместный.

Не забывайте, что причастность к определенной группе людей — сильный стимул в принятии решений о покупке. Если в продающем тексте для вип-клиентов вы укажете, что костюмы такой марки носит президент Франции или известный голливудский актер, вы выделите его среди массы людей и создадите причастность к отдельной категории, куда входят известные и знаменитые, богатые и уважаемые.

Клиенты из премиум-сегмента дорожат своим положением в обществе. Подчеркните в тексте высокий статус покупателя и получите его лояльность. Укажите, что ваш продукт укрепит и без того очевидное положение клиента в социуме среди друзей, партнеров, подчиненных.

Источники

  • http://salers.ru/kanaly_prodazh/
  • https://porarasti.com/privlechenie-vip-klientov-sposobyi-formirovaniya-klientskoy-bazyi/
  • https://lead-sale.ru/kak-privlech-klientov-v-bank
  • http://vitiana.com/zolotye-pravila-raboty-s-vip-klientami/
  • https://txtforweb.ru/kak-napisat-prodayushhij-tekst-dlya-premium-klientov/

[свернуть]
Помогла статья? Оцените её
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд
Загрузка...